Har du koll på vilka barriärer som dina kunder har för att fatta köpbeslut? I varje affär finns det ett antal trösklar som kunden ska passera för att komma i mål med sitt beslut. Det finns argument att köpa och det finns barriärer som gör att man tvekar eller väljer bort, troligen helt i onödan – bara för att kundupplevelsen under köpprocessen inte skapade trygghet i valet.
När du inte är riktigt säker på ditt köp, tenderar du att välja bort, särskilt om det är lite mer pengar inblandat och det är krångligt eller omöjligt att byta. Nu har vi rört oss från Gränsöverskridaren medurs och har hamnat på Problemlösarpositionen i modellen. Problemlösaren kombinerar kunskap och kompetens, tillsammans med produktledarskap, med en tydlig idé om hur man löser ett gammal problem på ett nytt och innovativt sätt.
Position: Problemlösaren fokuserar på problem och utmaningar i själva köpprocessen och hittar nya lösningar för att riva de barriärer som är viktiga för att kunden faktiskt ska ta steget till köp.
Exempel: Casper
Casper är ytterligare ett exempel på en digital native som gått offline och startat egna butiker, men också shop-in-shops hos aktörer som Target. Butikerna är showrooms där beslutet fattas och sedan används ehandelslogistiken för att leverera produkterna hem till kunden. Casper säljer madrasser och ett komplett sortiment av kuddar, täcken, madrassskydd, täcken och tyngdtäcken och allt annat man behöver för att få en bra sömnkomfort. Så långt är man precis som alla andra sängtillverkare, men eller snarare MEN man har också identifierat den kritiska punkten i köpprocessen, nämligen att skapa trygghet i om det är rätt komfort i madrassen man blivit intresserad av. En madrass köper man inte varje dag och alla vet vi att det finns sköna och mindre sköna sängar. Såklart från man provligga madrasserna i alla möbelbutiker och sängspecialister, men hur bekvämt är det egentligen att ligga i sin egentliga sovställning en söndageftermiddag på IKEA, när halva stan paraderar bara några meter bort.
Caspers lösning är att bygga små provrum med draperi och upptagetskyltar, med texten “Nap in progress”, där varje modell paketeras med en kombination av tillhörande produkter i varje hus. Här kan man stänga in sig och prova sängarna i en kvart eller så mycket tid man nu behöver, i de sovställningar som man brukar ha, utan att det känns konstigt eller utlämnande. De har visat sig vara en nyckel till att sänka tröskeln för köpbeslutet. Så enkelt så man blir irriterad!
I vissa butiker i centrala lägen har man också “The Dreamery”. Längs in i butiken finns en avskärmad yta i totalt mörker. Här kan man hyra en timme i en av butikens sovpoddar och därefter väckas varsamt av en behaglig dagsljuslampa. Pyjamas ingår. Denna tjänst utnyttjas ofta av studenter eller stressade tjänstemän som unnar sig en napp på lunchen eller inför kvällspasset.
Egentligen kan alla med lite kreativitet bli problemlösare, men det förutsätter såklart att man förstår varje del av köpresan och se utmaningarna från kundens perspektiv.
De tidigare artiklarna i denna serie hittar du nedan:
Framtidens fysiska koncept: Del 1- Gränsöverskridaren
Framtidens fysiska koncept: Del 2- Curatorn