Forskare har kunna visa att spontanköp inte är så spontana som det verkar, utan att många konsumenter har en mental budget att använda inför ett köp, oavsett vad det egentliga behovet är. Dessa mentala budgetar kallas “in-store slack” och har studerats genom att fråga konsumenter vad de planerade att köpa, hur mycket de förväntade sig att spendera på de planerade produkterna och hur mycket de förväntade sig att spendera på den totala shoppingtrippen.
I “Planning to Make Unplanned Purchases? The Role of In-store Slack in Budget Deviation.” berättar Karen M. Stilley och Jeffrey Inman, båda från University of Pittsburgh och Kirk L. Wakefield, Baylor University om hur de genomförde studien genom att intervjua konsumenter inför att dessa skulle åka och shoppa. De frågade därvid vad man hade planerat att köpa, hur mycket de förväntade sig att spendera på dessa liksom för totalbudgeten för hela besöket i butik/köpcentrum.
Efter butiksbesöken delgav deltagarna sina kvitton och svarade på frågor om sig själva och upplevelsen. Mer än tre fjärdedelar av deltagarna inkluderade ett utrymme för oplanerade inköp. “Konsumenterna i studien indikerade att de använder denna strategi både för att de förutspår” omedvetna behov och spännande produkter som de inser att de kommer kunna stöta på och vissa av de intervjuade förväntade sig att göra impulsköp.
Konsumenterna i studien var anmärkningsvärt precisa när de förutspådde hur mycket de skulle spendera. Den genomsnittliga budgetavvikelsen (faktiska utgifter minus planerade utgifter) låg på under en halv dollar.
Detta anknyter delvis till artikeln om omedelbar behovstillfredställelse som en faktor i att göra kunden nöjd och antyder dessutom att konsumenter förväntar sig en möjlighet att köpa sig till lite extra dopamin när de går och handlar. Det betyder i sin tur att ett sortiment och taktik för att utlösa spontanköp, inte bara ökar försäljningsmöjligheterna och intjäningen utan också kund nöjdheten.
Tycker du att det är spännande saker som händer inom handeln och vill diskutera djupare med andra beslutsfattare? Retailomania Round Table är ett nätverk för beslutsfattare och ledande företrädare inom handeln där vi nu, på förfrågan undersöker möjligheterna att starta upp en ny grupp, allt för att öka deltagarnas insikter om utvecklingen inom handeln just nu. Läs mer här.
